Wenn Sie physische Waren verkaufen, möchten Sie, dass Ihre Kunden ihre Bestellungen pünktlich erhalten. Dies erfordert ein gutes Verständnis der Produktverteilung. Darüber hinaus ist es wichtig, die richtige Vertriebskanalstrategie für Ihr Unternehmen zu wählen, um die Kosten niedrig zu halten und die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.
Was ist Vertriebsmanagement?
Die Fähigkeit, die richtigen Produkte zur richtigen Zeit an die richtigen Kunden zu liefern, ist sowohl für den Einzelhandel als auch für Hersteller, Großhändler und Distributoren von entscheidender Bedeutung. Jeder Akteur in der Lieferkette spielt eine Rolle im Produktvertrieb, was eine durchdachte Strategie erfordert. Darum geht es beim Distributionsmanagement. Dieser Prozess umfasst die Aktivitäten, die erforderlich sind, um dem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung so effizient wie möglich zur Verfügung zu stellen.
Erfolgreiche Unternehmen haben das Vertriebsmanagement zu einem Wettbewerbsvorteil gemacht. Amazon beispielsweise liefert aufgrund seines ausgedehnten Vertriebsnetzes blitzschnell Produkte, stellt die Wharton School der University of Pennsylvania fest.
Amazon verfügt weltweit über Hunderte von Fulfillment-Centern, die einen schnellen Versand zu erschwinglichen Preisen ermöglichen. Laut derselben Quelle kostet es Amazon $0.17 zu $0.47 versenden $30 Warenwert 100 Meilen. Das große Netzwerk an Vertriebszentren senkte die Versandkosten um bis zu 13 Milliarden Dollar.
Kleinunternehmer haben nicht das gleiche Budget und die gleichen Ressourcen wie die großen Marken. Sie können jedoch die Servicequalität verbessern und Kosten senken, indem sie Maßnahmen zur Verbesserung der Vertriebskanalleistung ergreifen. Dies erfordert möglicherweise die Verwendung von Prognosetools, Logistiksoftware, modernsten Informationssystemen und anderen Ressourcen. Eine robuste Vertriebskanalstrategie ist von entscheidender Bedeutung.
Arten von Vertriebskanälen
Stellen Sie sicher, dass Sie den Vertriebsprozess verstehen und wissen, wie er dem Kunden einen Mehrwert bietet. Seine Aufgabe besteht darin, den erfolgreichen Warenverkehr vom Hersteller oder Lieferanten bis zum Point of Sale sicherzustellen. Zu den Tätigkeiten im Vertriebsmanagement gehören unter anderem:
- Lagerhaltung
- Bestandskontrolle
- Logistikverwaltung
- Verpackung
- Transport
- Kanalverwaltung
Die Vertriebskanalstrategie hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab, wie z. B. Mission und Ziele Ihres Unternehmens, Zielmarkt, Servicebereich, Produkttypen und mehr. Beispielsweise stellen einige Unternehmen Waren her und versenden sie direkt an Kunden. Dieser Ansatz wird als Null-Ebenen-Verteilungssystem bezeichnet, da es keine Zwischenhändler gibt. Andere Unternehmen nutzen drei, vier oder mehr Vermittler, darunter Großhändler, Einzelhändler und Handelsvertreter.
Eine Organisation kann über eine beliebige Anzahl von Vertriebskanälen verfügen. Diese können transaktionale, logistische oder unterstützende Funktionen erfüllen, so die Website der Washington State University (WSU). Zu den logistischen Funktionen gehören beispielsweise Produktmontage, Lagerung, Transport und andere Aktivitäten. Wie die WSU feststellt, verlagern sich ihre Funktionen auf andere Akteure in der Lieferkette, wenn ein Einzel- oder Großhändler aus dem Kanal entfernt wird.
Es gibt verschiedene Arten von Vertriebskanälen, von denen jeder unterschiedliche Merkmale aufweist. Das Direct-to-Customer-Modell ist das oben beschriebene. Kunden kaufen direkt beim Hersteller, es gibt also keinen Zwischenhändler. Dies führt in der Regel zu geringeren Kosten für beide Parteien, stellt Indeed fest. Ein Softwareentwicklungsunternehmen kann sich beispielsweise dafür entscheiden, direkt über das Internet an Kunden zu verkaufen.
Hersteller, die sich für das zweistufige Modell entscheiden, überspringen den Großhändler und verkaufen direkt an Einzelhändler, wodurch sie möglicherweise höhere Gewinne erzielen und Kosten senken können. Das dreistufige Modell umfasst Hersteller, Großhändler, Einzelhändler und Käufer. Als längster Vertriebskanal hat er für alle Beteiligten die höchsten Kosten. Dieses Vertriebssystem wird häufig von Autoherstellern und Alkoholherstellern verwendet. Einige Unternehmen nutzen sowohl direkte als auch indirekte Vertriebskanäle.
Die Rolle der Vertriebskanäle
Von der Wahl der effektivsten Vertriebskanalstrategie profitieren alle Parteien, vom Hersteller bis zum Endkunden. Die Vertriebskanäle und Vermittler beeinflussen nicht nur den Preis eines Produkts, sondern auch die Marke und die Marketingstrategie. Zum Beispiel kann es für einen Hersteller von Nahrungsergänzungsmitteln, der nur an Boutique-Fitnessstudios verkauft, einfacher sein, eine High-End-Marke aufzubauen und Luxuskonsumenten anzusprechen, als einen, der seine Produkte über mehrere Einzelhändler verkauft.
Die Washington State University stellt fest, dass Vertriebskanäle eine doppelte Funktion erfüllen. Sie ermöglichen den Verkauf von Waren an Zwischenhändler in der Lieferkette und transportieren Produkte vom Hersteller zum Kunden. Diese Funktionen maximieren den Gewinn und die Kundenzufriedenheit.
Unabhängig davon, ob Sie Einzelhändler, Händler oder Hersteller sind, ist ein gutes Channel-Management entscheidend für den Geschäftserfolg. In der Tat wird empfohlen, einen Vertriebskanal zu wählen, der den Zielen Ihres Unternehmens entspricht. Ein Startup kann beispielsweise einen einfachen Vertriebskanal wählen, um seine Kosten zu senken. Es ist wichtig, die Verteilungsmethoden ständig neu zu bewerten und anzupassen. Wenn Sie vorhaben, neue Märkte zu erschließen, können Sie dies möglicherweise nicht ohne Handelsvertreter, Distributoren und andere Vermittler tun.
Was Sie verkaufen, ist genauso wichtig. Ein lokales Geschäft, das Bio-Obst verkauft, hat nur begrenzte Möglichkeiten hinsichtlich der Produktverteilung. Seine Produkte halten möglicherweise nicht lange genug, um über drei oder mehr Zwischenhändler zu gehen. In diesem Fall ist es sinnvoll, einen einzigen Vermittler zu verwenden oder direkt an Kunden zu verkaufen.
In der Tat wird auch vorgeschlagen, eine Vertriebskanalstrategie zu verwenden, die keine internen Konflikte verursacht. Beispielsweise kann ein Hersteller Geld und Kunden verlieren, wenn einer seiner Einzelhändler zu viele Konkurrenzprodukte verkauft. Aus diesem Grund verwenden einige Hersteller exklusive Vertriebshändler oder arbeiten nur mit bestimmten Geschäften zusammen. Jeder dieser Aspekte spielt eine Schlüsselrolle im Vertriebsprozessmanagement.
Optimieren Sie Ihre Vertriebskanalstrategie
Als Kleinunternehmer können Sie die Leistung des Vertriebskanals verbessern und den Gewinn maximieren. Lernen Sie Ihr Publikum kennen und bestimmen Sie, welchen Kanal es am meisten schätzt. Wenn Sie beispielsweise Kosmetika sowohl online als auch in Geschäften verkaufen, überprüfen Sie Ihre Verkaufsberichte, um herauszufinden, wie die Leute Ihre Produkte kaufen. Wenn der Großteil Ihrer Verkäufe von Ihrer Website stammt, konzentrieren Sie sich darauf, online ein außergewöhnliches Kundenerlebnis zu bieten. Konzentrieren Sie sich auf die Marktsegmentierung, damit Sie Kunden beim Kauf Ihrer Waren bei Einzelhändlern nicht im Weg stehen.
Legen Sie klare Ziele für jeden Vertriebskanal fest. Berücksichtigen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden sowie die Art der Produkte und deren Wert für Ihr Unternehmen. Segmentieren Sie als Nächstes Ihren Zielmarkt anhand des Margenbeitrags jedes Kunden zum Unternehmensergebnis.
Ein weiterer zu berücksichtigender Aspekt ist der prognostizierte zukünftige Wert Ihrer Kunden. Junge Leute, die derzeit studieren oder für ein großes Unternehmen arbeiten und Ihre Produkte kaufen, werden in den nächsten Jahren möglicherweise höhere Löhne verdienen. Dadurch können sie mehr Geld ausgeben und mehr Waren kaufen.
Verwenden Sie diese Informationen, um Ihre Vertriebskanäle für jede Zielgruppe zu optimieren. Bieten Sie jedem Kundensegment differenzierte Dienstleistungen an, um Umsatz und Umsatz zu steigern. Ein Softwareunternehmen kann seinen Schlüsselkunden beispielsweise ein auf Partnerschaft und Zusammenarbeit ausgerichtetes Dienstleistungspaket anbieten. Auf der anderen Seite bieten kleinere Kunden möglicherweise Dienste an, die ihre Einsparungen maximieren, z. B. Softwarepakete oder kostenlose automatische Upgrades.
Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau langfristiger Beziehungen zu den Vermittlern im Vertriebskanal. Stellen Sie ihnen Marketing- und Vertriebsressourcen, Online-Wissensdatenbanken, Berichte und andere Materialien zur Verfügung. Erwägen Sie die Einrichtung eines Onboarding-Prozesses für Distributoren und Vertriebsagenten, damit diese Ihre Mission verstehen und Ihre Produkte kennenlernen können. Nehmen Sie ein echtes Interesse daran, wie gut sie sind, und bitten Sie sie um Feedback zu Ihrem Verkaufsansatz. Suchen Sie im Idealfall nach Vermittlern, die Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe haben und deren Bedürfnisse verstehen.
