Die Implementierung von Verkaufstechniken zur erfolgreichen Erreichung von Zielen ist am effektivsten, wenn sie als Teil eines Verkaufsplans verwendet werden. Es stehen viele Techniken zur Auswahl, und mit der Praxis finden Kleinunternehmer und ihre Vertriebsmitarbeiter die Methoden, die für ihren persönlichen Stil und ihr Geschäft am besten geeignet sind. Zu den gängigen Verkaufstechniken erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter gehören die Aufteilung großer Ziele in kleinere Ziele, die Festlegung von Aktivitätszielen, die Konzentration auf den Kundenservice und die Verfolgung qualifizierter Vertriebsleiter.
Verwalten Sie Ihr Verkaufsziel
Entfernen Sie den Stress eines hohen Umsatzziels, indem Sie das Jahresziel in vierteljährliche, monatliche und wöchentliche Dollarziele aufteilen. Ein Ziel von 1.000 US-Dollar an neuen Verkäufen klingt weniger abschreckend als ein Ziel von 52.000 US-Dollar. Konzentrieren Sie sich also darauf, ein wöchentliches Verkaufsziel zu erreichen. Fordern Sie sich und Ihr Team heraus, das wöchentliche Ziel zu erreichen, indem Sie Ihre Fortschritte in einem Diagramm im Speisesaal oder im Personalraum veröffentlichen und Top-Performer mit kleinen wöchentlichen Preisen wie einem Geschenkgutschein für ein lokales Café belohnen.
Aktivitätsziele festlegen
Nehmen Sie ein Ziel für Vertriebsaktivitäten in Ihren Plan auf. Lesen Sie frühere Aktivitätsaufzeichnungen und überprüfen Sie die Anzahl der Telefonanrufe, E-Mails, Empfehlungen, Termine und Folgekontakte, die von den erfolgreichsten Verkäufern in Ihrem Büro oder Ihrer Branche hergestellt wurden. Verwenden Sie diese Zahlen als Grundlage, um Aktivitätsziele für proaktive Vertriebsaktivitäten festzulegen. Überprüfen Sie jede Woche Ihre eigenen Aktivitäten und bewerten Sie, was hilft, den Umsatz zu steigern und was nicht. Passen Sie Ihre Aktivitätsziele entsprechend an.
Bieten Sie einen exzellenten Kundenservice
Anstatt sich um das Erreichen Ihres Verkaufsziels zu sorgen, konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden einen exzellenten Service zu bieten. Entwickeln Sie ein persönliches Verkaufsskript in einer Sprache, mit der Sie vertraut sind, um neuen Kunden neue Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen. Geben Sie Ihren Kunden Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit und konzentrieren Sie sich darauf, ihre Bedürfnisse zu erfüllen, anstatt etwas zu "verkaufen". Antizipieren Sie Fragen, Bedenken und zukünftige Probleme.
Die Bereitstellung eines exzellenten Kundenservice führt durchweg zu wiederholten Geschäfts- und Mundpropaganda-Empfehlungen, wodurch Ihr Umsatz gesteigert und die erforderliche Suchzeit verkürzt wird.
Prospektion vs. Kaltakquise
Akquise bezieht sich auf das Suchen und Pflegen von Beziehungen zu Kunden, die Ihr Produkt eher kaufen als die durchschnittliche Person. In der Regel besteht ein direkter Zusammenhang zwischen der Akquiseaktivität und steigenden Verkäufen. Daher ist es wichtig zu wissen, wie viele Interessenten Sie jeden Monat in der Pipeline benötigen, um Ihr Jahresumsatzziel zu erreichen. Berechnen Sie den Prozentsatz der Interessenten, die normalerweise bei Ihnen kaufen. Unabhängig davon, ob es sich um 5 oder 25 % der Verkaufsgespräche handelt, die so nah sind, können Sie mit diesen wichtigen Informationen berechnen, wie viele aktive Interessenten Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt im Trichter benötigen, indem Sie Ihr jährliches Verkaufsziel durch Ihre Erfolgsrate teilen und dann diese Zahl durch die Länge Ihres Verkaufszyklus.
Konzentrieren Sie sich darauf, Zielkunden zu identifizieren und hochwertige Verkaufsempfehlungen von bestehenden Kunden zu erhalten, um Ihren Interessentenpool zu füllen. Dies ist ein effizienterer Weg, um ein Verkaufsziel zu erreichen, als "Kaltakquise" oder der Versuch, an die breite Öffentlichkeit zu verkaufen.
