Marketing bezieht sich im weitesten Sinne auf die Beziehung oder Interaktion zwischen einem Unternehmen und Kunden. Unabhängig davon, ob diese Interaktion langfristig oder kurzlebig ist, sollten Unternehmen immer nach neuen Methoden und Strategien suchen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Dazu gehört die aktive Interaktion mit den Einkäufern der Organisation, die letztendlich die Endkunden repräsentieren.
Was sind Organisationskäufer?
Organisationskäufer sind Einzelpersonen, die ein Unternehmen vertreten. Wenn sie Einkäufe tätigen, berücksichtigen diese Käufer typischerweise sowohl ihren persönlichen Geschmack als auch den vermuteten Geschmack der Kunden, an die das Geschäft des Unternehmenskäufers verkauft wird. Einzelhandelsgeschäfte beschäftigen üblicherweise organisatorische Einkäufer, die entscheiden, welche Artikel sie bei Großhändlern und Herstellern kaufen möchten. Der organisatorische Käufer benötigt ein akutes und sich weiterentwickelndes Wissen über aktuelle Trends in der spezifischen Branche, in der der Käufer arbeitet.
Organisatorische Käufer und Risikobereitschaft
Da ein organisatorischer Käufer in der Regel umfangreiche Kaufentscheidungen trifft, verwendet der organisatorische Käufer eine andere Bewertung von Risiko und Ertrag als die von einem typischen Verbraucher verwendete Bewertung. Im Allgemeinen neigen Käufer von Unternehmen dazu, weniger Risiken einzugehen als ein typischer Verbraucher. Da der Einsatz für einen Unternehmenskäufer höher ist, nicht nur in Bezug auf die Anzahl der gekauften Artikel, sondern auch in Bezug auf den Umsatz des Unternehmens, gewinnt jede Kaufentscheidung an Gewicht.
Gestaltung von Marketingstrategien
Diese Unterschiede zwischen dem typischen Verbraucher und dem organisatorischen Käufer zwingen Großhändler und Hersteller, unterschiedliche Marketingstrategien anzuwenden. Beispielsweise muss der Großhändler oder Hersteller im Umgang mit organisatorischen Käufern erkennen, dass letztendlich mehrere Personen die endgültige Kaufentscheidung treffen können. Anstatt einen eingängigen Werbespot zu produzieren oder eine auffällige Anzeige in einer Zeitschrift zu platzieren, um einen typischen Verbraucher anzusprechen, wird der Großhändler oder Hersteller in der Regel einen formellen Vorschlag zusammenstellen, um ihn einem Käuferteam zu präsentieren.
Leitfaden für Marketing
Das Spiel ändert sich erheblich beim Verkauf oder Marketing an organisatorische Käufer. Während das traditionelle Marketing direkt an Verbraucher in der Regel standardisierten Regeln und Protokollen folgt, erfordert der Verkauf an einen organisatorischen Käufer ein hohes Maß an Flexibilität. Dies liegt daran, dass sich die Interaktionen mit organisatorischen Käufern in der Regel von Fall zu Fall ändern. Großhändler und Hersteller müssen daher kontinuierlich Branchentrends und -erwartungen bewerten und maßgeschneiderte Marketingstrategien implementieren, die speziell auf den Käufer des Unternehmens zugeschnitten sind.
